W swojej ofercie posiadają mieszkania, domy, działki, lokale, hale, ale także zabytkowe kamienice i dwory na sprzedaż. Innowacyjni, odważni. Ich zespół tworzą doświadczeni doradcy, architekt, grafik, marketingowiec. Profesjonalni i z poczuciem humoru. Wartością w ich pracy jest, przede wszystkim, zadowolenie klienta, a nie tylko czysty zysk. Kamil Janas i Grzegorz Flis są właścicielami Big City Broker, wiodącego Biura Nieruchomości w Lublinie. Co więcej opowiedzą o sobie? Jak wygląda ich wzajemna współpraca? W jaki sposób rozbijają projekty deweloperów na atomy i co w całej ich opowieści robią „cebularze w Warszawie” i „pudrowane trupy”? Przekonajcie się sami.
Czym zajmuje się Big City Broker?
Kamil Janas: Specjalizujemy się w pośrednictwie w obrocie nieruchomościami. W ramach pośrednictwa działamy na kilku płaszczyznach. Naszą główną działalnością była - i dalej jest - obsługa pośrednictwa w sprzedaży domów i mieszkań. Wyspecjalizowaliśmy się zarówno w obsłudze klientów indywidualnych, jak i inwestorów, którzy chcą inwestować na rynku nieruchomości oraz deweloperów, którzy zlecają sprzedaż swoich inwestycji w Lublinie.
Grzegorz Flis: Zgłasza się do nas najwięcej klientów indywidualnych. Obszar naszej działalności wciąż rośnie, nieustannie się poszerza, bo my stale powiększamy wiedzę i kompetencję. Zauważyliśmy, że coraz więcej firm, z którymi współpracujemy, to deweloperzy - zarówno lokalni jak i zagraniczni,prowadzący swoje inwestycje w województwie lubelskim.
Rynek cały czas się zmienia. Był taki czas, że deweloperzy współpracowali z biurami nieruchomości, później zaczęli sami sprzedawać mieszkania, a teraz ponownie chcą pracować z takimi biurami jak nasze, tylko w znacznie szerszej i bardziej rozbudowanej formie.
Jak wygląda współpraca z deweloperami? Oni informują Was, że chcą wybudować mieszkania i powoli macie szukać dla nich klientów?
GF: Często tak, ale zdarza się też tak, że dostajemy od nich zlecenie już na szukanie gruntu pod inwestycję. Mają do nas zaufanie, ponieważ wiedzą, że nie robimy tego jedynie dla zysku ze sprzedaży tu i teraz, ale również po to, aby potencjalny klient był możliwie najbardziej zadowolony. Budujemy silną pozycję na rynku głównie w oparciu o rekomendacje. Jest to wpisane w naszą filozofię budowania biznesu.
KJ: Zdarza się, że współpracujemy z nimi już na etapie projektu. Konsultujemy wówczas rozkład pomieszczeń, ilość pokoi. Pierwszą rzeczą jest właściwe zaprojektowanie inwestycji – czyli jakość,następnie odpowiednie opakowanie czyli marketing, a później sprawna sprzedaż. Pracujemy z inwestycją i inwestorem na każdym z tych etapów.
Czy inne biura nieruchomości działają w ten sam sposób?
GF: Jest wiele biur, które wykonują świetnie pracę i skupiają się na innych rzeczach, takich jak inwestycja w grunty czy współpraca tylko z jednym deweloperem. My mamy wielu deweloperów w swojej bazie - coraz więcej firm zgłasza się do nas i docenia nasze starania. Mamy dostęp do klientów na różnych inwestycjach, a nie na jednej, którą się buduje i sprzedaje. Ze względu na szeroką skalę działania biura, jesteśmy w stanie obsłużyć wszystkich potencjalnych klientów nawet tych bardzo wymagających.
Na stronie internetowej zaciekawiło mnie jedno zdanie: Rozbijamy projekty deweloperów na atomy. Na czym to polega?
KJ: Dostajemy półprodukty w postaci wizualizacji mieszkania. Mieliśmy przypadek, gdy przyszedł do nas inwestor z gotowym projektem, w którym trzeba było przeprojektować rozkład pomieszczeń. Poprzedni układ generował większe koszty, miał niefunkcjonalne rozwiązania.
Doszliśmy wtedy do wniosku, że jest to inwestycja, na której inwestor mógłby zarobić dużo więcej, jednocześnie sprawiając, że byłaby znacznie bardziej atrakcyjna dla klienta. W ten sposób obydwie strony znacznie zyskały. Tutaj mocno pomógł mój wyuczony zawód, czyli architekt. Od 2 lat prowadzimy również biuro projektowe, które stale się rozwija.
Chcemy, aby deweloperzy, którzy z nami współpracują, zobaczyli korzyści finansowe i wizerunkowe. Szybciej uruchamiają większy kapitał i otrzymują usługę na najwyższym poziomie.
GF: Ustalamy cały mediaplan marketingowy. Doradzamy, jaki rodzaj promocji jest wymagany przy konkretnej inwestycji, do jakiego klienta będziemy kierować reklamę, kto jest grupą docelową. W większości inwestycji, które realizujemy, dopiero ostatnią rzeczą jest ustalenie warunków współpracy. Najpierw bowiem siadamy do stołu i określamy potencjał produktu, ja-
kim jest mieszkanie, lokal, dom. Takie podejście sprawdza się zarówno przy sprzedaży dużych inwestycji deweloperskich, jak i mieszkania Pana Kowalskiego.
Jesteście odpowiedzialni i solidni w tym, co robicie?
GF: Z pewnością tak. A ilość ludzi, którzy pojawiają się u nas z polecenia innych osób,
tylko to potwierdza. Wiele nauczyliśmy się, gdy na początku naszej działalności obsługiwaliśmy klienta indywidualnego. To dało nam realną wiedzę, na temat potrzeb nabywców mieszkań i lokali. Inwestor patrzy na inwestycję przez swój pryzmat. Okazuje się, że większość społeczeństwa ma niejednokrotnie inne potrzeby. Z pewnością jesteście też innowacyjni w swojej działalności.
KJ: Na pewno cały czas szukamy nowych rozwiązań. Korzystamy z nowoczesnych technologii i możliwości, takich jak drony, spacery 3D. Pomimo początkowej tremy rozpoczęliśmy nagrywanie wideoprezentacji, w których oprowadzamy po nieruchomościach. Dbamy o ciągły
rozwój. Myślę, że rzeczą najbardziej innowacyjną, jest jednak nasz sposób komunikacji z ludźmi, którzy korzystają z naszych usług - tzn. komunikacji wprost - bez obiecywania złotych gór. Jesteśmy przed otwarciem biura w Warszawie.
Badaliśmy, jak wygląda rynek nieruchomości tam i w innych miastach Polski. Kiedy poznaliśmy jakość obsługi rynku nieruchomości na zachodzie, zrozumieliśmy, że nie mamy się czego wstydzić. Wręcz przeciwnie. Dostarczamy jakość na jednym z najwyższych poziomów, jeśli chodzi o szerokość obsługi, ofertę, marketing, wiedzę całego zespołu.
GF: Do otwarcia naszego oddziału w Warszawie podchodziliśmy z kompleksem niższości, ponieważ w stolicy działają europejskie i światowe marki. Zastanawialiśmy się, czy damy radę. Jednak zagłębiliśmy się w rynek, poznaliśmy go od podszewki. Chcemy na niego wejść bardzo odpowiedzialnie, z odpowiednimi ludźmi. Chcemy utwierdzić innych specjalistów w Lublinie, że “cebularze” mogą zrobić w Warszawie duże zamieszanie.
Czy pośrednik nieruchomości powinien umieć wzbudzić w kliencie emocje?
KJ: Przede wszystkim powinien być świadomy, jakie emocje pojawiają się u klienta. Przysłowiowy Kowalski sprzedaje 3 - 4 mieszkania w ciągu swojego życia. Zauważmy, ile negatywnych emocji może się wtedy pojawić, szczególnie podczas negocjacji, jeśli są one prowadzone niewłaściwie. I poza marketingiem to jedna z najistotniejszych kwestii w procesie sprzedaży. To świadome podejście naszych Doradców do negocjacji sprawia, że dwie strony transakcji, które bez ich pomocy nigdy nie znalazłyby płaszczyzny do porozumienia, zawierają ze sobą umowę. Podkreślam, że to jeden z najważniejszych elementów współpracy z nami.
Przychodzi do Was klient, który chce kupić mieszkanie. Czego od niego chcecie się dowiedzieć?
KJ: Najistotniejsze jest to, aby jak najszerzej przedstawił swoje oczekiwania. Nie chcemy zabierać czasu klienta, jeżdżąc z nim po kilku inwestycjach. Żeby poznać jego prawdziwe oczekiwania i sytuacje,musi pojawić się zaufanie - to podstawa. Aby zaoferować mu mieszkanie, dom, czy działkę, musimy znać jego potrzeby, ale też obawy. Istotny jest sposób komunikacji z klientem. Nie jesteśmy od tego, aby „zaczarować go” i sprzedać mu marzenia.
Chcemy znaleźć odpowiednie rozwiązanie. Jesteśmy bardziej doradcami, a nie typowymi sprzedawcami.
Ile lat działacie w nieruchomościach?
GF: Wcześniej działałem zupełnie w innej branży, ale z Big City Broker zacząłem pracować pół roku po otwarciu, czyli prawie 9 lat temu. Poprzedni właściciel podjął decyzję o zmianie koncepcji swojego biznesu. Nie chcąc zamykać tego, co budował latami, postanowił przekazać go w nasze ręce.
KJ: Ja dołączyłem do zespołu Big City Broker później niż Grzegorz. Pracowałem na stanowisku managera, więc mieliśmy okazję dobrze poznać się z nim i resztą zespołu, z którą budujemy obecnie tę markę.
Czy oferujecie lokale klasy premium, luksusowe apartamenty?
GF: Tak, w listopadowym rankingu okazało się, że - spośród dziesięciu najdroższych apartamentów dostępnych w Lublinie - w naszym posiadaniu były aż cztery. Właśnie podpisaliśmy umowę sprzedaży jednego z nich.KJ: Bez względu na to, czy jest to większy obiekt czy też dwupokojowe mieszkanie, mamy do dyspozycji cały zespół, składający się z 15 osób. Jeśli trzeba wybrać, na przykład ścieżkę reklamy danego produktu, zajmuje się tym nasz specjalista ds. Marketingu.GF: Sprzedaż XVI – wiecznej kamienicy, dworku czy luksusowego apartamentu nie jest zajęciem prostym. Trzeba wiedzieć, jak ją poprawnie przeprowadzić.Inną ścieżkę marketingową będzie miało mieszkanie, inną apartament, a jeszcze inną - grunty.
Każdy sprzedawca musi poznawać nowe techniki sprzedaży i uczyć się ich, czyli doskonalić sposoby oddziaływania na klienta. Jak to wygląda u Was? Uczęszczacie na szkolenia?
KJ: Całą wiedzę, którą posiadamy, sami staramy się przekazać doradcom. Cennych umiejętności dostarcza nam również praktyka – konkretne przeprowadzone negocjacje i transakcje. Pracujemy w zespole. Jeśli pojawia się wątpliwość dotycząca negocjacji ceny lub aspektów prawnych – wówczas na bieżąco wszystko konsultujemy.
GF: Oczywiście wciąż poszerzamy naszą wiedzę. Nie ma miesiąca, w którym nie uczestniczylibyśmy w jakimś szkoleniu. Obecnie studiuję na Uczelni Asbiro. Pojawiają się zmiany w przepisach oraz nowe sposoby inwestowania w nieruchomości trzeba zatem być na bieżąco. Jesteśmy przekonani, że warto nieustannie zdobywać wiedzę i podwyższać swoje umiejętności.
Co jest najtrudniejsze w pracy pośrednika nieruchomości?
KJ: Samo bycie pośrednikiem nieruchomości (śmiech). To nie jest zawód zaufania publicznego i zdajemy sobie z tego sprawę. Dla nowej osoby na tym rynku najtrudniejsze będą początki, kiedy klienci nas nie znają, nie otrzymujemy od nich poleceń. Jest dużo odmów, wyczuwamy brak zaufania. Wizerunek agenta nieruchomości nie jest najlepszy. Doskonale to rozumiemy, jednocześnie pracując nad zmianą tego wizerunku. Poza tym, zbliżamy się do najbardziej osobistych problemów, które często związane są ze sprzedażą nieruchomości, czasem bardzo ciężkich. Jeśli z czasem stajemy się rozpoznawalni, jeśli zyskujemy zaufanie i przede wszystkim jeśli ludzie nam ufają i są zadowoleni ze współpracy - wówczas nas polecają czujemy pozytywny aspekt tej pracy.
GF: Ale zarówno wizerunek jak i zaufanie w stosunku do ekspertów ds. nieruchomości się zmieniają. Kiedyś ludzie sami chcieli mieszkanie sprzedać, kupić, wyremontować.
Teraz coraz częściej wolą korzystać z pomocy i usług profesjonalistów.
Jak ważny jest home staging, czyli przygotowanie mieszkania do zdjęć produktowych?
KJ: Przy ofertach premium korzystamy z usługi profesjonalnego fotografa. Nasi doradcy przechodzą też szkolenia z zakresu fotografii, pracujemy z wykorzystaniem profesjonalnych aparatów z szerokokątnym obiektywem. Mamy odpowiednie programy graficzne do obróbki zdjęć, mnóstwo akcesoriów, mebli dekoracji, z których korzystamy do stworzenia atrakcyjnej oferty.
GF: Nie sztuką jest zrobić kilka zdjęć telefonem i wstawić takie ogłoszenie do Internetu. Nasi doradcy, dzięki szkoleniom, wiedzą - o co w tym zdjęciu chodzi, co ono ma przekazać. Zdarza się, że podczas takiej sesji, wspólnie z właścicielem przenosimy rzeczy z pokoju do pokoju, aby fotografia wyszła jak najlepiej. Nie pomijamy home stagingu, ale większą uwagę przykładamy do jakości obsługi klienta.
KJ: Są takie mieszkania, w których nie wolno przesadzić z upiększeniem jego wnętrza.
Nie pudrujemy „trupów”(śmiech). Nie ma sensu przyozdabiać na siłę mieszkania, które ewidentnie potrzebuje remontu.
GF: Czasami wystarczy po prostu pokazać klientowi dobrze posprzątane mieszkanie. Miałem taki przypadek, że sprzedający - gdy zobaczył tak czyste pokoje - zaczął zastanawiać się nad wycofaniem oferty (śmiech).
Czy wciskacie na siłę nieruchomość?
KJ: Nie ma takiej możliwości. Ani nieruchomości, ani współpracy przy sprzedaży. Spotykamy się z ludźmi po to, aby ustalić, czy w ogóle jesteśmy w stanie im pomóc, czy mamy nieruchomość albo usługę, która rozwiąże ich problem. Jeśli ktoś nie ma ochoty na dalszą współpracę - nie nalegamy. Nie każdy musi być naszym klientem. Wielu sprzedających próbuje zawyżać wartość swojej nieruchomości, kierując się sentymentem, lokalizacją. W jaki sposób uzgadniacie cenę za lokal?
KJ: Nie sprzedajemy marzeń. Realnie podchodzimy do każdej oferty. Z racji tego, że dużo inwestujemy w marketing, nie możemy obiecywać „złotych gór” i trzymać oferty przez następny rok. Mówimy klientowi, jaka jest realna cena, za jaką można sprzedać nieruchomość.
Zazwyczaj ocena wartości nieruchomości wygląda w ten sposób, że osoba ogląda wystawione w Internecie mieszkania o podobnym standardzie, a następnie dodaje kilka tysięcy na negocjacje. Zresztą - wszystkie oferty, które oglądała, były konstruowane w ten sam sposób.
GF: Znamy ceny transakcyjne, ponieważ korzystamy z bazy danych cen transakcyjnych nieruchomości. Nie jesteśmy w stanie określić, w jakim stanie była dana nieruchomość. Możemy to ocenić na podstawie naszych transakcji, jakie doszły do skutku dzięki nam i naszym doradcom.
Poruszmy jeszcze kwestię zespołu doradców Big City Broker. Jakie to są osoby?
GF: Na pewno bardzo różne. Różnią się charakterem, wiekiem, doświadczeniem.
Każda z nich jest gotowa do ciężkiej pracy i jednocześnie potrafi złapać balans pomiędzy pracą, a życiem osobistym. Nie jesteśmy korporacją, w której pracownik musi przepracować 60 godzin tygodniowo. Chcemy wykonać naszą pracę najlepiej jak się da, w określonym terminie, żeby mieć czas na życie prywatne. Zachowanie tej równowagi przez naszych doradców jest dla nas bardzo istotne.
KJ: Nasi pracownicy są kreatywni. Lubią pracować z ludźmi. Profesjonalnie podchodzą do zadań. My, jako pracodawcy, nie wymagamy od nich, by „żyli” jedynie pracą. Natomiast kiedy pracujemy, robimy to na 100 procent, żeby po wyjściu z biura, mieć spokojną głowę i czas dla rodziny, bliskich, pasji. Warto tu zaznaczyć, że nasz zespół nie stanowią tylko doradcy odpowiedzialni za sprzedaż nieruchomości. Pracuje u nas również grafik i marketingowiec - Maria, która przygotowuje kampanie dla inwestycji deweloperskich oraz kampanie pod sprzedaż mieszkań indywidualnych.
Skąd przychodzą do Was klienci?
GF: Głównie z poleceń oraz dzięki opiniom w Internecie. To, co robimy, jest dla nas reklamą. Można otworzyć biuro przy ruchliwej ulicy w Lublinie i nie okazywać klientowi zbytniej empatii, gdy się pojawi ale można też zbudować swoją pozycję tak, jak my to zrobiliśmy – swoim sumiennym i innowacyjnym działaniem oraz skutecznością w sprzedaży nieruchomości.
Czy klienci w Lublinie są wymagający?
GF: Tak, ale te wymagania są wysokie u osób w każdym rejonie Polski. Z naszych rozmów z trenerami, którzy przyjeżdżają do nas z różnych miast wynika, że lublinianie są bardziej nieufni i negatywnie nastawieni do usługi pośrednictwa niż mieszkańcy innych miast.
Według Was to się zmieni?
KJ: To cały czas się zmienia. Warto tu zaznaczyć, że były firmy, które zrobił zły PR, a ucierpiała na tym cała branża.
Jak, Waszym zdaniem, będzie się zmieniał rynek nieruchomości?
KJ: Globalnie - nie jesteśmy w stanie przewidzieć. Lokalnie - jest to świetny czas dla Lublina, z powodu połączenia drogą ekspresową z Warszawą. Nasze miasto jest coraz bardziej rozpoznawalne w Polsce. Wielu inwestorów patrzy na nie pod kątem atrakcyjności inwestycji. Na szkoleniach lub innych wydarzeniach, rozmawiamy z ludźmi, którzy starają się wykonywać kroki inwestycyjne u nas, w Lublinie.
Jak wygląda współpraca między Wami? Dogadujecie się w każdej kwestii, czy zdarzają się znaczące różnice zdań?
GF: Jesteśmy na siebie skazani (śmiech). Na pewno się uzupełniamy. Wspólnie z Kamilem tworzymy pozytywną atmosferę w biurze. My przychodzimy tu jak do pracy, a nie do „roboty”, którą wykonuje się z niechęcią. Są sytuacje, w których się nie zgadzamy, ale nie przypominam sobie poważniejszego konfliktu.
KJ: Dobrze się znamy i przede wszystkim darzymy ogromnym zaufaniem. Co bardzo ważne, potrafimy ustąpić i przyznać rację drugiej osobie. To pomaga również przy współpracy z zespołem. Świetna atmosfera to kolejny dodatek. Były dni, kiedy musieliśmy wychodzić drzwiami ewakuacyjnymi z budynku, w którym pracujemy, bo główne zostały zamknięte - tak dobrze spędza nam się czas z zespołem.
GF: Środowisko, które stworzyliśmy, działa na zasadach partnerskich, tzn. wolimy być liderami, którzy podpowiedzą i doradzą w jakiejś kwestii, aniżeli srogimi szefami, którzy zlecają zadania do wykonania i czekają z założonymi rękami na efekty.
Wasze pasje?
GF: To praca daje nam tyle pozytywnej energii, że człowiek nie szuka jakichś dodatkowych zajęć. Nie wychodzimy stąd znudzeni.
KJ: Jeśli brakuje nam adrenaliny, możemy zadzwonić na „zimne telefony” (śmiech). Kiedyś pracowałem jako instruktor żeglarstwa. To była prawdziwa pasja – podobnie jak architektura. Dzięki tej pasji stworzyliśmy z moimi przyjaciółmi ze studiów biuro projektowe – IN3 Architekci. Zawód architekta nie był dla mnie wystarczająco dynamiczny, ale doświadczenie i wiedza na pewno pomaga mi na rynku nieruchomości.
Plany i marzenia.
GF: Głównym celem jest niewątpliwie stały i dynamiczny rozwój lubelskiego oddziału oraz uruchomienie biura w Warszawie. Dodatkowo, chcemy dokończyć projekty deweloperskie.
KJ: Mamy z Grzegorzem podobne plany. Rozszerzenie inwestycji na rynku nieruchomości i otworzenie oddziału w Warszawie.
Głównym planem, stale realizowanym, jest tworzenie firmy, w której każdy człowiek naszego zespołu czuje, że Big City Broker to doskonałe miejsce do rozwoju i samorealizacji.
Gdyby każdy z Was miał napisać książkę o sobie, co by się tam znalazło?
KJ: Napisałbym o potrzebie świadomośc i akceptacji swoich słabości. Kiedy jest się szczerym wobec samego siebie, dużo łatwiej podejmować odważne decyzję. Grzesiek mógłby napisać o sobie jako o naturalnym sprzedawcy, który budzi zaufanie, który jest niesamowicie skuteczny.
GF: To dla mnie naturalne, ponieważ praca to moja pasja. Dziękuję za rozmowę.
KJ: Również dziękuję.
GF: Dziękuję bardzo.
.jpg)
.jpg)